¿Qué es lead scoring?

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Estamos seguros de que has oído hablar del marketing de contenidos y de la importancia de captar leads pero, ¿sabes qué es el lead scoring? En el artículo de hoy queremos hablarte de esta estrategia y de cómo puedes llevarla a cabo.

¿En qué consiste el lead scoring?

El lead scoring es una estrategia de marketing automatizado utilizada para evaluar el nivel de interés o puntuación de los leads recopilados en una base de datos durante un proceso de ventas, siguiendo la técnica del lead nurturing.

En otras palabras, su objetivo es calificar y medir el interés de los usuarios en los productos o servicios ofrecidos por la empresa mientras se establecen relaciones y se agrega valor a los clientes como parte de una estrategia de Inbound Marketing.

Una manera más sencilla y común de definir el Lead Scoring es la siguiente:

El lead scoring es una técnica de automatización del marketing que se utiliza para medir el nivel de interés de un lead, es decir, para evaluar si un cliente potencial muestra interés en los productos o servicios de la empresa.

Para explicarlo de manera más clara, consideremos la siguiente situación:

Imagina que algunos de los visitantes que completan un formulario en tu sitio web solicitan información sobre un producto o servicio específico que tu empresa ofrece y que es altamente lucrativo. Te gustaría saber en qué etapa del proceso de ventas se encuentran, cómo satisfacer sus necesidades y cómo lograr que finalmente realicen una compra.

Con el lead scoring, puedes determinar estos aspectos y, en consecuencia, tomar decisiones adecuadas para llevar a cabo las acciones necesarias que conduzcan a la conversión. Esto te permite concentrarte en los clientes que tienen un interés más alto en tus productos o servicios.

¿Para qué sirve el lead scoring?

El lead scoring es una técnica de marketing automatizado ampliamente utilizada en la actualidad debido a su gran eficacia para evaluar las oportunidades de negocio que surgen en una empresa en función de la afinidad del «lead» con el «cliente ideal» (si coincide con el perfil del buyer persona de la marca) y la relación del «lead» con los productos, servicios y/o información proporcionados por la empresa.

Para lograr esto, la interacción de los usuarios con el contenido y las redes sociales de la marca desempeña un papel fundamental, ya que ayuda a determinar si el usuario necesita un último impulso para completar su compra o no.

Esta técnica también resulta muy útil para atraer la atención de usuarios que se encuentran en diversas etapas del embudo de ventas, como aquellos posibles clientes que están en una fase de compra anterior y requieren más información y ventajas para tomar una decisión.

No obstante, el lead scoring no se limita a estas aplicaciones, ya que también permite a la empresa evaluar el nivel de interés de los diferentes leads que recibe, ya que algunos pueden no ser lo suficientemente rentables o no cumplir con los criterios comerciales de la firma.

¿Cómo funciona el lead scoring?

Para poner en funcionamiento una estrategia de lead scoring tenemos que:

  1. Establecer criterios: El primer paso en el proceso de lead scoring es definir los criterios o factores que se utilizarán para evaluar a los leads. Estos criterios pueden variar según la empresa y la industria, pero suelen incluir información demográfica (como ubicación, tamaño de la empresa y sector), comportamiento en el sitio web (como visitas a páginas clave o descargas de recursos), interacciones con correos electrónicos y otras actividades relevantes.
  2. Asignar una puntuación a cada lead: Una vez que se han establecido los criterios, se asignan puntajes a cada lead en función de su cumplimiento con esos criterios. Por ejemplo, un lead que trabaje en una empresa grande y haya descargado un libro electrónico importante podría recibir un puntaje más alto que un lead de una empresa más pequeña que solo ha visitado el sitio web una vez.
  3. Establecer baremos: Para determinar qué leads son «calificados» y merecen la atención de ventas, se establecen umbrales de puntaje. Los leads que superen estos umbrales se consideran listos para ser transferidos a ventas para su seguimiento, mientras que los que no los superen pueden permanecer en el ciclo de marketing para recibir más nutrición.
  4. Hacer seguimiento: El lead scoring no es estático; se debe monitorear y ajustar regularmente a medida que se recopila más información sobre los leads y se evalúa el rendimiento. Esto puede incluir la revisión de los criterios, la recalibración de los puntajes y la adaptación a cambios en el comportamiento del mercado o de los leads.

En definitiva el objetivo principal del lead scoring es identificar qué leads son más prometedores y están más cerca de realizar una compra, de modo que las empresas puedan centrar sus esfuerzos y recursos en aquellos leads que tienen un mayor potencial de conversión.

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